距離2022農歷新年只有不到半個月，用“幾家歡喜多家愁”來形容當前的車商再適合不過。12月-1月是汽車行業(yè)傳統(tǒng)的銷售旺季，芯片短缺帶來的“交車荒”仍在持續(xù)，新能源汽車對燃油車的“蠶食”儼然加速，廣深增加汽車上牌數量的利好像是一個風向標，對車企來雖說算不上是一針強心劑，但無疑也算對“牛年不利”的汽車行業(yè)的利好消息了。
暢銷車交不出，滯銷車依然滯銷，短視頻直播輪番上陣，門店依然是“門可羅雀”。這是很多汽車4S店的現狀。因此，直播對汽車經銷商獲客引流是“偽命題”的言論漸起。
不是直播沒有用，而是很多汽車4S店沒有掌握直播引流的打法。
耐心看完這篇直播引流攻略，你會有意想不到的反思。
眾所周知，汽車屬于本地化服務的行業(yè)，做全國或者全網直播意義不大，湖南的4S店直播吸引黑龍江的粉絲關注，理論上是無法轉化成訂單的。因此打造直播同城號才是汽車4S店的定位和歸宿。
另外不要奢想通過一場直播能成交客戶，因為汽車屬于高卷入性商品，（所謂高卷入性商品是指消費者購買商品時收集的信息程度高和耗費時間頁多）一般來說消費者不太可能在直播間付款下訂。正確的方式是利用直播展示車細節(jié)和服務特色來種草本地粉絲，在直播間賣活動誠意金券、購車代金券、深度試駕券、售后保養(yǎng)券等引導粉絲和保有車主到店，也可以售賣汽車精品（雨刮水、防凍液、雨刮等消耗品）加強同保有車主的互動。
在直播間領券和買券的粉絲無疑就是高意向客戶，這類人群必須安排店內專業(yè)銷售顧問跟進邀約到店直至轉化成交。
很多4S店做直播，要么一味的展示汽車，要么就是銷售顧問對著鏡頭一頓“自賣自夸”的自嗨表演，既沒營養(yǎng)又尷尬，4S店做直播的正確方式是做全場景內容展示，讓客戶通過直播看到“你的專業(yè)”。可以直播顧客進店看車、選車、試駕、簽訂、提車及保養(yǎng)等場景，真實展示每個場景的動態(tài)，讓潛在客戶感受到店面場景、服務細節(jié)和特色，有顧客參與的畫面最具有代入感和說服力。另外，我們還可以在直播中訪談老車主、團隊士氣、門店榮譽等內容，做到“有血有肉”的直播，目的是讓更多人看到“你的專業(yè)”。
3、直播流量獲?。核接?客戶篩選
直播不止是電銷部門的事，也不是展廳和售后部門的事，直播需要全店動員，人人參與。
4S店的直播，可以十天規(guī)劃一場，也可以配合門店促銷活動來定，直播效果的核心是直播流量的獲取。直播前需要做好以下三個工作：①直播預告內容設計（主題、利益點）②直播預熱形式要多樣（視頻、海報、文案）③直播預熱渠道：微信群、朋友圈、本地門戶、本地微生活、本地異業(yè)合作商家，預告的人群：門店保有車主、銷售顧問手中正在跟進的客戶（微信一對一私發(fā)）。
最最最重要的要吸引高意向客戶進入直播，如何篩選出高意向客戶？過濾無效客戶最直接有效的辦法就是讓客戶交誠意金，愿意交納誠意金的客戶肯定是高意向客戶。比如：制定一張9.9元的“膨脹券”，持券的客戶進入直播間，除了搶直播福利，還能購（車）物享受膨脹“20”倍的特權，如果沒有在直播間消費，9.9元可以返還?！芭蛎浫庇狭巳藗冋急阋说男睦恚瑹o消費可退的政策打消客戶購券的顧慮。“膨脹券”既過慮了無效客戶，又促進了客戶準時進入直播搶福利。
直播互動是衡量主播能力的一項重要指標，只有互動才能拉近與客戶（粉絲）的距離，互動越多越能夠了解粉絲的想法和顧慮，從而為后期的跟進或者服務做好鋪墊。及時回復粉絲提問讓客戶感覺被重視、直播間說出粉絲ID表示歡迎和感謝能讓客戶有存在感、設置多種福利活動能讓客戶有獲得感，這些都能影響直播間潛在客戶對品牌、對門店的信任。
光有互動不夠，針對有意向的客戶我們要及時跟進。最先跟進的往往能獲得客戶的好感，直播種草的客戶一旦“過夜”多半會涼涼，一定要在客戶“興頭上”趁熱打鐵。
總結起來，汽車4S店要把直播做好必須做好定位、優(yōu)化直播內容、獲取直播流量。直播不是以數量取勝，而是要扎實做好每一場直播。“激活存量，探索增量”是每家4S店在接下來的時間需要去重視和踐行的。
